El Observatorio Vodafone de la Empresa

MANUEL VIDAL

‘Inside sales’, la técnica comercial para vender sin moverse de casa

‘Inside sales’ es el nuevo término en inglés al que vamos a tener que acostumbrarnos. Consisten en aprovechar toda la capacidad de la economía digital para potenciar, y hacer más efectiva, la fuerza de ventas. Los profesionales de inside sales recaban la información pertinente para identificar cuál es la persona de interés a la que se tiene que dirigir el comercial. Cuál es su posición, qué posibilidades tiene esa empresa como cliente, y demás. Una nueva herramienta para el comercio B2B.

MANUEL VIDAL

Dtor. Ventas de Pricer AB para España y Portugal

Vidal es Sales Director para España y Portugal de PricerAB. Es un profesional del mundo de las ventas con muchos años de experiencia. Ha pasado por la Cámara de Comercio de Madrid, y por empresas como TomTom, Optimum, Phorn o Execur. Es BBA por la City University of Washington, y da clases en el IE sobre Social Selling.

EN DATOS Estudio digitalización 2019

La información al servicio de las ventas

'Inside sales' es la labor de recabar la información pertinente para identificar a la persona adecuada a la que dirigir la fuerza de ventas. Es una nueva disciplina que encaja con el modo que tienen los nuevos trabajadores de utilizar la información, según el experto Manuel Vidal. Hace más productiva la labor de ventas en el entorno B2B. El informe del Observatorio Vodafone de la Empresa muestra que casi la mitad de las pymes, el 47 por ciento, está muy de acuerdo con que el uso de las tecnologías permite obtener información que contribuye a la toma de decisiones, a lo que hay que sumar otro 37 por ciento que está “bastante de acuerdo”.

NIVEL DE ACUERDO DE LAS EMPRESAS CON LA AFIRMACIÓN 'EL USO DE LAS TECNOLOGÍAS PERMITE OBTENER INFORMACIÓN Y DATOS QUE AYUDAN EN LA TOMA DE DECISIONES'

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 "questionID": "G16",
  "question": "Valoración de los mayores beneficios de estar digitalizado. El uso de las tecnologías…",
  "base": "Total de Profesionales y Pequeñas Empresas entrevistados.",
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}

{"Mucho (9-10)": 0.47,
  "Bastante (7-8)": 0.37,
  "Algo (5-6)": 0.12,
  "Poco o nada (0-4)": 0.04
}

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Crece la urgencia por captar nuevos clientes

Cuando se le pregunta a las pymes sobre cuáles son sus principales preocupaciones, una de cada cinco, el 20 por ciento,
señala de forma espontánea la captación de nuevos clientes como la número uno. Cerca, pero algo por detrás, está la existencia de una mayor competencia. Lo significativo es que esta preocupación es mayor en el último informe, con datos de 2018, que en el anterior: llega al 20 por ciento desde el 15 por ciento de 2017. Manuel Vidal señala que ha crecido el interés de las empresas por los perfiles de 'inside sales', que facilitan la labor comercial en el ámbito B2B.

PRINCIPALES PREOCUPACIONES DE LAS EMPRESAS EN ESTOS MOMENTOS

{
  "questionID": "G2",
  "question": "Principales preocupaciones de su Pyme en estos momentos",
  "base": "Total de pymes entrevistadas.",
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  "highlightNote":"*Pregunta abierta (no se sugería ninguna respuesta a la persona entrevistada)",
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}

    {
      " ":["La captación de nuevos clientes","Existencia de una mayor competencia","Los precios","La incorporación","Costes de actividad","Situación económica","La digitalización, incorporación de nuevas tecnologías","Ser sostenible","Mercados exteriores","Los impagos","Legislación ","Fiscalidad","Rentabilidad de la empresa","La situación política","Eficacia/calidad de servicio","Ns/nc","Otras"],
      "Año 2018":[0.20,0.17,0.06,0.06,0.06,0.05,0.04,0.04,0.04,0.04,0.04,0.03,0.02,0.02,0.02,0.15,0.03],
      "Año 2017":[0.15,0.05,0.02,0.02,0.03,0.09,0.03,0.03,0.01,0.11,0.01,0.01,0.08,0.01,0.05,0.13,0.02]
    }

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